Sin ventas no hay negocio, porque las ventas son la fuente del dinero (cash) que ingresa a una empresa. Suena obvio, sin embargo, es muy frecuente encontrar que los esfuerzos por asegurar el ingreso de efectivo se concentran casi exclusivamente en los departamentos de cobranzas.
| No obstante el camino que recorre el efectivo hasta llegar a las cuentas bancarias de la empresa que vende empieza mucho antes que incluso haber emitido la factura. En el caso de bienes, normalmente la factura se genera una vez que la mercadería ha sido entregada al cliente; sin embargo en el caso de servicios también puede emitirse como un adelanto por un servicio a ser prestado al cliente, es decir, la cobranza no está necesariamente ligada al haber completado el servicio vendido. Otra particularidad surge cuando, en el caso de un suministro continuo del servicio se requiere una liquidación previa a la facturación, la cual debe ser aprobada o al menos revisada por el cliente. |  Image courtesy of sscreations at FreeDigitalPhotos.net |
Un paso más atrás se encuentra la negociación que el cliente realizó, usualmente con un representante comercial o vendedor de la empresa proveedora. Aunque el caso de bienes suele tener menores inconvenientes, éstos se dan por el lado de los cambios repentinos de precios o la entrega de mercadería en exceso o en defecto con relación a lo realmente solicitado, lo que concluye en un rechazo de la factura por parte de la empresa cliente. Análogamente se pueden vislumbrar los riesgos que se pueden presentar en la venta de un servicio.
Finalmente, incluso anteriormente a la negociación entre vendedor y cliente, se encuentra la evaluación crediticia de este último y las medidas que toma la empresa proveedora para minimizar el riesgo de tener una mala venta. No son raros los casos de vendedores que por llegar a su cuota del mes pasan por alto algunas salvaguardas con relación al perfil crediticio de potenciales prospectos y desencadenan un problema y gestiones adicionales para recuperar el efectivo, lo cual no está siempre garantizado.
En resumen, el asegurar que las ventas se transformen en efectivo en la cuenta bancaria no es sólo una labor del departamento de cobranzas sino de buena parte de la empresa, es una actividad en la que se deben evaluar todos los puntos de riesgo que se encuentran presentes en el ciclo de cobros y eliminarlos o, al menos, mantenerlos bajo control.
Finalmente, incluso anteriormente a la negociación entre vendedor y cliente, se encuentra la evaluación crediticia de este último y las medidas que toma la empresa proveedora para minimizar el riesgo de tener una mala venta. No son raros los casos de vendedores que por llegar a su cuota del mes pasan por alto algunas salvaguardas con relación al perfil crediticio de potenciales prospectos y desencadenan un problema y gestiones adicionales para recuperar el efectivo, lo cual no está siempre garantizado.
En resumen, el asegurar que las ventas se transformen en efectivo en la cuenta bancaria no es sólo una labor del departamento de cobranzas sino de buena parte de la empresa, es una actividad en la que se deben evaluar todos los puntos de riesgo que se encuentran presentes en el ciclo de cobros y eliminarlos o, al menos, mantenerlos bajo control.
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